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2017年12月23日

感情で判断すると必ず損をする証券会社の残酷なビジネスモデルとは

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大石武@個人投資家・ファイナンシャルラボ代表

大石武@個人投資家・ファイナンシャルラボ代表

普段は個人投資家として活動しつつ、「日本人の金融リテラシーを向上させる」ことを使命として投資教育メディア『ファイナンシャルラボ』を運営しております。山口県下関市出身。

動画を文章に起こしたものはこちら

今回は証券会社のビジネスモデルについて解説します。

何故この話をするのか。きっかけは両親です。

私の両親は一応二人とも元気に生きているのですが、

母親が証券会社の商品で2年間で200万円ほど溶かしていたのです。

事実を知った時はショックでした。

 

私がこうして投資について情報発信しているのもかかわらず

自分の母親が知らない内に200万円も溶かしていたのですから。

証券会社のビジネスモデルについて知らない人が多いな、と思ったのがきっかけですね。

 

では、なぜそういうことが起きたかのか?

まず前提として、証券会社は投資信託を始めいろいろな投資案件を皆様へ紹介するような形で、

紹介料で儲けています。

 

重要なのは、証券会社の紹介する商品によってお客が儲かろうが、

資産を失おうが、どちらにしろ彼らは儲かるんということです。

だって、手数料で儲かるわけですから。

例えば、Aという商品、Bという商品、Cという商品があるとします。

そして、それらは投資商品ですので当然期待値があるわけです。

どれだけ投資効率が良いかということですね。

 

  期待値  手数料

A 100   同額

B 70    同額

C 50    同額

この状態なら、顧客のことを考えれば期待の高いAを紹介するはずです。

 

でも、もし手数料の金額が次のようなバランスになっていたらとしたらどう思いますか?

  期待値  手数料

A 100   50

B 70    70

C 50    100

この場合、営業マンは期待値が低くても手数料が高いCを紹介してくるわけです。

なぜならビジネスなので手数料が一番多く、高く設定されているのが商品Cだからです。

 

残酷な話ですが、顧客が儲かろうがが資産を失おうが営業マンには関係ないのです。

なので一番目Cを紹介し、2番目にBを紹介して、3番目にやっとAを紹介していきます。

 

強くお伝えしておきたいのは、

彼ら証券会社の営業マンは投資商品の期待値で紹介しているわけではありません。

手数料に応じて紹介の優先度を変えているのです。

 

ですので一番良くないケースは、営業マンに対して

「すいません、どの商品がいいですか?」

と聞いてしまうケース。これが一番まずいです。例えばですが、

「〇〇さんの場合は、C商品がいいかと思われます。

なぜならこれについてはですね、エビデンスがこれだけ揃っていますし、

トラックレコードもよくて、この経済がこういう風に増えていくんで、

この連動して上がっていくんで大丈夫だと思います」

とかセールストークをしてくるのです。

 

「これまで紹介したお客様はだいたいみなさま入ってますよ」などと言ってきます。

商品に関する十分な説明、リスクについての説明もしたということにして、

契約をさせている人もかなり多いです。

毎年1件はそういった事件が新聞に掲載されていたりします。

ですので、自分で判断して期待値を図るのが非常に重要です。

 

それができずに、営業マンに対して「良い人そうだからあなたを信じるわ!」

などと言ってお金を入れてはいけません。

以上、証券会社のビジネスモデルでした。